Szkoła Główna Handlowa w Warszawie - Centralny System Uwierzytelniania

Negotiation Techniques

Informacje ogólne

Kod przedmiotu:	121531-D
Kod Erasmus / ISCED:	04.9 Kod klasyfikacyjny przedmiotu składa się z trzech do pięciu cyfr, przy czym trzy pierwsze oznaczają klasyfikację dziedziny wg. Listy kodów dziedzin obowiązującej w programie Socrates/Erasmus, czwarta (dotąd na ogół 0) – ewentualne uszczegółowienie informacji o dyscyplinie, piąta – stopień zaawansowania przedmiotu ustalony na podstawie roku studiów, dla którego przedmiot jest przeznaczony. / (0419) Biznes i administracja Kod ISCED - Międzynarodowa Standardowa Klasyfikacja Kształcenia (International Standard Classification of Education) została opracowana przez UNESCO.
Nazwa przedmiotu:	Negotiation Techniques
Jednostka:	Szkoła Główna Handlowa w Warszawie
Grupy:	Courses for GBI - bachelors Courses for GLO - bachelors Major courses for GBI - bachelors Major courses for GLO - bachelors Przedmioty obowiązkowe na programie SLLD-GBI Przedmioty obowiązkowe na programie SLLD-GLO
Punkty ECTS i inne:	4.50 (zmienne w czasie) Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS: roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS; tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h; 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się; tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS; nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta. zobacz reguły punktacji
Język prowadzenia:	angielski
Efekty uczenia się:	Wiedza: 1. To learn key negotiating concepts. 2. To learn negotiating rules, from standpoint of company interests. 3. To understand the psychological mechanisms underpinning the conduct of negotiations; To learn the influence of negotiating teams' cultures on the course of negotiations. 4. To identify their own negotiating style. Umiejętności: 1. To conduct negotiations using various negotiation tactics. 2. To learn developing a BATNA for each negotiating situation. 3. To learn applying the right negotiating tactics in accordance with the negotiating situation. 4. To assess one's own negotiating skills. Kompetencje społeczne: 1. Teamwork; Stress management during negotiations. 2. Concentration on problems to be solved, while respecting other people and cultural differences.

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2025/26" (jeszcze nie rozpoczęty)

Okres:	2026-02-21 - 2026-09-30	75 Wybrany podział planu: tygodniowy cykl przedmiotu Przejdź do planu PN WT ŚR KON KON CZ KON PT
Typ zajęć:	Konwersatorium, 45 godzin więcej informacji
Koordynatorzy:	(brak danych)
Prowadzący grup:	Halina Brdulak, Dariusz Mongiało
Lista studentów:	(nie masz dostępu)
Zaliczenie:	Przedmiot - Ocena Konwersatorium - Ocena
Skrócony opis:	Course students will receive instruction to prepare them - in terms of substance and psychologically - for a professional conduct of negotiations, using various kinds of negotiation: direct, online, by-telephone and tendering. The key element is good preparation for negotiations, involving teamwork skills building (division of roles), and development of alternatives and negotiating rules, with account taken of cultural differences.
Pełny opis:	To prepare students for a professional conduct of negotiations. To teach rules governing the conduct of negotiations in various teams (including multicultural) and the roles to be performed by various team participants. To teach making use of reasonable arguments and understanding the importance of a professional presentation as an indispensable element of negotiation. To teach the importance of negotiating position. To develop students' skills to use various negotiation techniques in accordance with the negotiating situation. To develop students' self-awareness of their own negotiating style, using video recording.
Literatura:	Literatura podstawowa: W. Ury, Getting Past No (Odchodząc od Nie), PWE, Warszawa 2014; R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Getting to Yes, (Dochodząc do TAK) PWE, Warszawa 2013; B.Maude, International business Negotiation, Palgrave Mcmillan, 2014. Literatura uzupełniająca: H. Brdulak: Diversity management as a Business Model, in: Woman and Business, 2009; www.williamury.com; www.negotiations.com N.Peeling, Brilliant Negotiation, Pearson 2011
Uwagi:	Evaluation criteria Papers/Essays (a team-prepared report, presentation and interactive session): 40.00% Other (active participation in classes): 12.00% Individual or Group Presentations (individually or collectively prepared analysis of your own negotiation cases in): 48.00% The threshold percentage of absences (excluding lectures) defined as the proportion of class hours beyond which the achievement of learning outcomes is deemed unattainable: 50% Detailed passing conditions: It is necessary to justify each absence; it is necessary to count each absence from classes in accordance with the guidelines of the person conducting the course

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2025/26" (w trakcie)

Okres:	2025-10-01 - 2026-02-20	Wybrany podział planu: tygodniowy cykl przedmiotu Przejdź do planu PN WT ŚR KON KON CZ PT
Typ zajęć:	Konwersatorium, 45 godzin więcej informacji
Koordynatorzy:	(brak danych)
Prowadzący grup:	Halina Brdulak, Dawid Majcherek, Małgorzata Szafranowicz
Lista studentów:	(nie masz dostępu)
Zaliczenie:	Przedmiot - Ocena Konwersatorium - Ocena
Skrócony opis:	Course students will receive instruction to prepare them - in terms of substance and psychologically - for a professional conduct of negotiations, using various kinds of negotiation: direct, online, by-telephone and tendering. The key element is good preparation for negotiations, involving teamwork skills building (division of roles), and development of alternatives and negotiating rules, with account taken of cultural differences.
Pełny opis:	To prepare students for a professional conduct of negotiations. To teach rules governing the conduct of negotiations in various teams (including multicultural) and the roles to be performed by various team participants. To teach making use of reasonable arguments and understanding the importance of a professional presentation as an indispensable element of negotiation. To teach the importance of negotiating position. To develop students' skills to use various negotiation techniques in accordance with the negotiating situation. To develop students' self-awareness of their own negotiating style, using video recording.
Literatura:	Literatura podstawowa: W. Ury, Getting Past No (Odchodząc od Nie), PWE, Warszawa 2014; R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Getting to Yes, (Dochodząc do TAK) PWE, Warszawa 2013; B.Maude, International business Negotiation, Palgrave Mcmillan, 2014. Literatura uzupełniająca: H. Brdulak: Diversity management as a Business Model, in: Woman and Business, 2009; www.williamury.com; www.negotiations.com N.Peeling, Brilliant Negotiation, Pearson 2011
Uwagi:	Evaluation criteria Papers/Essays (a team-prepared report, presentation and interactive session): 40.00% Other (active participation in classes): 12.00% Individual or Group Presentations (individually or collectively prepared analysis of your own negotiation cases in): 48.00% The threshold percentage of absences (excluding lectures) defined as the proportion of class hours beyond which the achievement of learning outcomes is deemed unattainable: 50% Detailed passing conditions: It is necessary to justify each absence; it is necessary to count each absence from classes in accordance with the guidelines of the person conducting the course

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2024/25" (zakończony)

Okres:	2025-02-15 - 2025-09-30	Wybrany podział planu: tygodniowy cykl przedmiotu Przejdź do planu PN WT KON ŚR KON CZ KON PT
Typ zajęć:	Konwersatorium, 45 godzin więcej informacji
Koordynatorzy:	(brak danych)
Prowadzący grup:	Halina Brdulak, Dawid Majcherek, Dariusz Mongiało, Małgorzata Szafranowicz
Lista studentów:	(nie masz dostępu)
Zaliczenie:	Przedmiot - Ocena Konwersatorium - Ocena
Skrócony opis:	Course students will receive instruction to prepare them - in terms of substance and psychologically - for a professional conduct of negotiations, using various kinds of negotiation: direct, online, by-telephone and tendering. The key element is good preparation for negotiations, involving teamwork skills building (division of roles), and development of alternatives and negotiating rules, with account taken of cultural differences.
Pełny opis:	To prepare students for a professional conduct of negotiations. To teach rules governing the conduct of negotiations in various teams (including multicultural) and the roles to be performed by various team participants. To teach making use of reasonable arguments and understanding the importance of a professional presentation as an indispensable element of negotiation. To teach the importance of negotiating position. To develop students' skills to use various negotiation techniques in accordance with the negotiating situation. To develop students' self-awareness of their own negotiating style, using video recording.
Literatura:	Literatura podstawowa: W. Ury, Getting Past No (Odchodząc od Nie), PWE, Warszawa 2014; R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Getting to Yes, (Dochodząc do TAK) PWE, Warszawa 2013; B.Maude, International business Negotiation, Palgrave Mcmillan, 2014. Literatura uzupełniająca: H. Brdulak: Diversity management as a Business Model, in: Woman and Business, 2009; www.williamury.com; www.negotiations.com N.Peeling, Brilliant Negotiation, Pearson 2011

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2024/25" (zakończony)

Okres:	2024-10-01 - 2025-02-14	Wybrany podział planu: tygodniowy cykl przedmiotu Przejdź do planu PN WT ŚR KON CZ KON KON PT
Typ zajęć:	Konwersatorium, 45 godzin więcej informacji
Koordynatorzy:	(brak danych)
Prowadzący grup:	Halina Brdulak, Dawid Majcherek, Dariusz Mongiało, Małgorzata Szafranowicz
Lista studentów:	(nie masz dostępu)
Zaliczenie:	Przedmiot - Ocena Konwersatorium - Ocena
Skrócony opis:	Course students will receive instruction to prepare them - in terms of substance and psychologically - for a professional conduct of negotiations, using various kinds of negotiation: direct, online, by-telephone and tendering. The key element is good preparation for negotiations, involving teamwork skills building (division of roles), and development of alternatives and negotiating rules, with account taken of cultural differences.
Pełny opis:	To prepare students for a professional conduct of negotiations. To teach rules governing the conduct of negotiations in various teams (including multicultural) and the roles to be performed by various team participants. To teach making use of reasonable arguments and understanding the importance of a professional presentation as an indispensable element of negotiation. To teach the importance of negotiating position. To develop students' skills to use various negotiation techniques in accordance with the negotiating situation. To develop students' self-awareness of their own negotiating style, using video recording.
Literatura:	Literatura podstawowa: W. Ury, Getting Past No (Odchodząc od Nie), PWE, Warszawa 2014; R. Fisher, W. Ury, B. Patton, Getting to Yes, (Dochodząc do TAK) PWE, Warszawa 2013; B.Maude, International business Negotiation, Palgrave Mcmillan, 2014. Literatura uzupełniająca: H. Brdulak: Diversity management as a Business Model, in: Woman and Business, 2009; www.williamury.com; www.negotiations.com N.Peeling, Brilliant Negotiation, Pearson 2011

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Szkoła Główna Handlowa w Warszawie.