Szkoła Główna Handlowa w Warszawie - Centralny System Uwierzytelniania
Strona główna

Techniki negocjacji

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: 121530-S
Kod Erasmus / ISCED: 01.0 Kod klasyfikacyjny przedmiotu składa się z trzech do pięciu cyfr, przy czym trzy pierwsze oznaczają klasyfikację dziedziny wg. Listy kodów dziedzin obowiązującej w programie Socrates/Erasmus, czwarta (dotąd na ogół 0) – ewentualne uszczegółowienie informacji o dyscyplinie, piąta – stopień zaawansowania przedmiotu ustalony na podstawie roku studiów, dla którego przedmiot jest przeznaczony. / (0810) Rolnictwo, leśnictwo i rybactwo Kod ISCED - Międzynarodowa Standardowa Klasyfikacja Kształcenia (International Standard Classification of Education) została opracowana przez UNESCO.
Nazwa przedmiotu: Techniki negocjacji
Jednostka: Szkoła Główna Handlowa w Warszawie
Grupy: Przedmioty obowiązkowe na programie NLLS-GBI
Przedmioty obowiązkowe na programie NLLS-GLO
Punkty ECTS i inne: 4.50 (zmienne w czasie) Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS:
  • roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS;
  • tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h;
  • 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się;
  • tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS;
  • nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta.

zobacz reguły punktacji
Język prowadzenia: polski
Efekty uczenia się:

Wiedza:

Poznać kluczowe koncepcje prowadzenia negocjacji

Zrozumieć psychospołeczne mechanizmy kształtujące przebieg negocjacji

Poznać wpływ kultur, reprezentowanych przez zespoły negocjacyjne na przebieg negocjacji

Zidentyfikować własny styl negocjacyjny

Umiejętności:

Prowadzenie negocjacji z wykorzystaniem różnych taktyk negocjacyjnych

Umie opracować BATNA do każdej sytuacji negocjacyjnej

xxx

Kompetencje społeczne:

Współpraca w ramach zespołu negocjacyjnego

Umiejętność zarządzania stresem w trakcie negocjacji

Zajęcia w cyklu "Preferencje - Semestr letni 2024/25" (jeszcze nie rozpoczęty)

Okres: 2025-02-15 - 2025-09-30

Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Zajęcia prowadzącego więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Halina Brdulak, Anna Masłoń-Oracz, Dariusz Mongiało
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Ocena
Zajęcia prowadzącego - Ocena

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2024/25" (jeszcze nie rozpoczęty)

Okres: 2025-02-15 - 2025-09-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Konwersatorium, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: (brak danych)
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Ocena
Konwersatorium - Ocena
Skrócony opis:

1. Pojęcie negocjacji

2. Przygotowanie

3. Uwarunkowania kulturowe

4. Komunikacja werbalna

5. Sztuka prezentacji

6. Sztuka perswazji

7. Komunikacja pozawerbalna

8. BATNA

9. Efektywna negocjacja w zespole

10. Etapy negocjacji

11. Techniki i taktyki negocjacyjne (1/3)

12. Techniki i taktyki negocjacyjne (2/3)

13. Techniki i taktyki negocjacyjne (3/3)

14. Etykieta negocjatora.

Pełny opis:

Przygotowanie studentów do prowadzenia negocjacji w sposób profesjonalny. Uświadomienie zasad prowadzenia negocjacji w różnych zespołach (także międzykulturowych) oraz roli, jaką odgrywają poszczególne osoby w zespole. Nauczenie posługiwania się rzeczową argumentacją i zrozumienie na czym polega profesjonalna prezentacja, jako nieodłączny element negocjacji. Uświadomienie znaczenia pozycji negocjacyjnej. Kształtowanie umiejętności posługiwania się różnymi taktykami negocjacyjnymi w zależności od sytuacji negocjacyjnej. Kształtowanie samoświadomości własnego stylu negocjacyjnego dzięki nagraniom video.

Literatura:

Literatura podstawowa:

W.Ury, Odchodząc od Nie, PWE, Warszawa 2014, R.Fisher, W.Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK PWE, Warszawa 2013, H.Brdulak, J.Brdulak, Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000

Literatura uzupełniająca:

L.Jabłonowska, P.Wachowiak, S.Winch, Prezentacja profesjonalna, Difin, Warszawa 2008; A.Winch, S.Winch, Negocjacje.Jednostka, organizacja, kultura. Wydanie 2. Difin, Warszawa 2010; H.Brdulak: Diversity management as a Business Model w: Woman and Business, 2009; www.williamury.com; www.negotiations.com

Uwagi:

Kryteria oceniania:

referaty/eseje: 45.00%

ocena z ćwiczeń: 55.00%

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2024/25" (w trakcie)

Okres: 2024-10-01 - 2025-02-14
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Konwersatorium, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Halina Brdulak, Dariusz Mongiało
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Ocena
Konwersatorium - Ocena
Skrócony opis:

1. Pojęcie negocjacji

2. Przygotowanie

3. Uwarunkowania kulturowe

4. Komunikacja werbalna

5. Sztuka prezentacji

6. Sztuka perswazji

7. Komunikacja pozawerbalna

8. BATNA

9. Efektywna negocjacja w zespole

10. Etapy negocjacji

11. Techniki i taktyki negocjacyjne (1/3)

12. Techniki i taktyki negocjacyjne (2/3)

13. Techniki i taktyki negocjacyjne (3/3)

14. Etykieta negocjatora.

Pełny opis:

Przygotowanie studentów do prowadzenia negocjacji w sposób profesjonalny. Uświadomienie zasad prowadzenia negocjacji w różnych zespołach (także międzykulturowych) oraz roli, jaką odgrywają poszczególne osoby w zespole. Nauczenie posługiwania się rzeczową argumentacją i zrozumienie na czym polega profesjonalna prezentacja, jako nieodłączny element negocjacji. Uświadomienie znaczenia pozycji negocjacyjnej. Kształtowanie umiejętności posługiwania się różnymi taktykami negocjacyjnymi w zależności od sytuacji negocjacyjnej. Kształtowanie samoświadomości własnego stylu negocjacyjnego dzięki nagraniom video.

Literatura:

Literatura podstawowa:

W.Ury, Odchodząc od Nie, PWE, Warszawa 2014, R.Fisher, W.Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK PWE, Warszawa 2013, H.Brdulak, J.Brdulak, Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000

Literatura uzupełniająca:

L.Jabłonowska, P.Wachowiak, S.Winch, Prezentacja profesjonalna, Difin, Warszawa 2008; A.Winch, S.Winch, Negocjacje.Jednostka, organizacja, kultura. Wydanie 2. Difin, Warszawa 2010; H.Brdulak: Diversity management as a Business Model w: Woman and Business, 2009; www.williamury.com; www.negotiations.com

Uwagi:

Kryteria oceniania:

referaty/eseje: 45.00%

ocena z ćwiczeń: 55.00%

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2023/24" (zakończony)

Okres: 2024-02-24 - 2024-09-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Konwersatorium, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Adam Jarosz, Anna Masłoń-Oracz
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Ocena
Konwersatorium - Ocena
Skrócony opis:

1. Pojęcie negocjacji

2. Przygotowanie

3. Uwarunkowania kulturowe

4. Komunikacja werbalna

5. Sztuka prezentacji

6. Sztuka perswazji

7. Komunikacja pozawerbalna

8. BATNA

9. Efektywna negocjacja w zespole

10. Etapy negocjacji

11. Techniki i taktyki negocjacyjne (1/3)

12. Techniki i taktyki negocjacyjne (2/3)

13. Techniki i taktyki negocjacyjne (3/3)

14. Etykieta negocjatora.

Pełny opis:

Przygotowanie studentów do prowadzenia negocjacji w sposób profesjonalny. Uświadomienie zasad prowadzenia negocjacji w różnych zespołach (także międzykulturowych) oraz roli, jaką odgrywają poszczególne osoby w zespole. Nauczenie posługiwania się rzeczową argumentacją i zrozumienie na czym polega profesjonalna prezentacja, jako nieodłączny element negocjacji. Uświadomienie znaczenia pozycji negocjacyjnej. Kształtowanie umiejętności posługiwania się różnymi taktykami negocjacyjnymi w zależności od sytuacji negocjacyjnej. Kształtowanie samoświadomości własnego stylu negocjacyjnego dzięki nagraniom video.

Literatura:

Literatura podstawowa:

W.Ury, Odchodząc od Nie, PWE, Warszawa 2014, R.Fisher, W.Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK PWE, Warszawa 2013, H.Brdulak, J.Brdulak, Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000

Literatura uzupełniająca:

L.Jabłonowska, P.Wachowiak, S.Winch, Prezentacja profesjonalna, Difin, Warszawa 2008; A.Winch, S.Winch, Negocjacje.Jednostka, organizacja, kultura. Wydanie 2. Difin, Warszawa 2010; H.Brdulak: Diversity management as a Business Model w: Woman and Business, 2009; www.williamury.com; www.negotiations.com

Uwagi:

Kryteria oceniania:

referaty/eseje: 45.00%

ocena z ćwiczeń: 55.00%

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2023/24" (zakończony)

Okres: 2023-10-01 - 2024-02-23
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Konwersatorium, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Adam Jarosz, Adam Jaszczuk, Anna Masłoń-Oracz
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Ocena
Konwersatorium - Ocena
Skrócony opis:

1. Pojęcie negocjacji

2. Przygotowanie

3. Uwarunkowania kulturowe

4. Komunikacja werbalna

5. Sztuka prezentacji

6. Sztuka perswazji

7. Komunikacja pozawerbalna

8. BATNA

9. Efektywna negocjacja w zespole

10. Etapy negocjacji

11. Techniki i taktyki negocjacyjne (1/3)

12. Techniki i taktyki negocjacyjne (2/3)

13. Techniki i taktyki negocjacyjne (3/3)

14. Etykieta negocjatora.

Pełny opis:

Przygotowanie studentów do prowadzenia negocjacji w sposób profesjonalny. Uświadomienie zasad prowadzenia negocjacji w różnych zespołach (także międzykulturowych) oraz roli, jaką odgrywają poszczególne osoby w zespole. Nauczenie posługiwania się rzeczową argumentacją i zrozumienie na czym polega profesjonalna prezentacja, jako nieodłączny element negocjacji. Uświadomienie znaczenia pozycji negocjacyjnej. Kształtowanie umiejętności posługiwania się różnymi taktykami negocjacyjnymi w zależności od sytuacji negocjacyjnej. Kształtowanie samoświadomości własnego stylu negocjacyjnego dzięki nagraniom video.

Literatura:

Literatura podstawowa:

W.Ury, Odchodząc od Nie, PWE, Warszawa 2014, R.Fisher, W.Ury, B. Patton, Dochodząc do TAK PWE, Warszawa 2013, H.Brdulak, J.Brdulak, Negocjacje handlowe, PWE, Warszawa 2000

Literatura uzupełniająca:

L.Jabłonowska, P.Wachowiak, S.Winch, Prezentacja profesjonalna, Difin, Warszawa 2008; A.Winch, S.Winch, Negocjacje.Jednostka, organizacja, kultura. Wydanie 2. Difin, Warszawa 2010; H.Brdulak: Diversity management as a Business Model w: Woman and Business, 2009; www.williamury.com; www.negotiations.com

Uwagi:

Kryteria oceniania:

referaty/eseje: 45.00%

ocena z ćwiczeń: 55.00%

Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Szkoła Główna Handlowa w Warszawie.
al. Niepodległości 162
02-554 Warszawa
tel: +48 22 564 60 00 http://www.sgh.waw.pl/
kontakt deklaracja dostępności mapa serwisu USOSweb 7.1.0.0