Szkoła Główna Handlowa w Warszawie - Centralny System Uwierzytelniania
Strona główna

Zarządzanie sprzedażą

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: 237370-D
Kod Erasmus / ISCED: 04.0 Kod klasyfikacyjny przedmiotu składa się z trzech do pięciu cyfr, przy czym trzy pierwsze oznaczają klasyfikację dziedziny wg. Listy kodów dziedzin obowiązującej w programie Socrates/Erasmus, czwarta (dotąd na ogół 0) – ewentualne uszczegółowienie informacji o dyscyplinie, piąta – stopień zaawansowania przedmiotu ustalony na podstawie roku studiów, dla którego przedmiot jest przeznaczony. / (0410) Biznes i administracja Kod ISCED - Międzynarodowa Standardowa Klasyfikacja Kształcenia (International Standard Classification of Education) została opracowana przez UNESCO.
Nazwa przedmiotu: Zarządzanie sprzedażą
Jednostka: Szkoła Główna Handlowa w Warszawie
Grupy: Przedmioty kierunkowe do wyboru SMMD-MEN
Punkty ECTS i inne: 3.00 (zmienne w czasie) Podstawowe informacje o zasadach przyporządkowania punktów ECTS:
  • roczny wymiar godzinowy nakładu pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się dla danego etapu studiów wynosi 1500-1800 h, co odpowiada 60 ECTS;
  • tygodniowy wymiar godzinowy nakładu pracy studenta wynosi 45 h;
  • 1 punkt ECTS odpowiada 25-30 godzinom pracy studenta potrzebnej do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się;
  • tygodniowy nakład pracy studenta konieczny do osiągnięcia zakładanych efektów uczenia się pozwala uzyskać 1,5 ECTS;
  • nakład pracy potrzebny do zaliczenia przedmiotu, któremu przypisano 3 ECTS, stanowi 10% semestralnego obciążenia studenta.
zobacz reguły punktacji
Język prowadzenia: polski
Efekty uczenia się:

Wiedza:

Wiedza o zasadach i specyfice funkcjonowania działu sprzedaży.

Wiedza o sposobach doboru, motywacji, kontroli i rozliczania służb sprzedaży.

Wiedza o zasadach tworzenia strategii sprzedaży.

Umiejętności:

Umiejętność doboru struktury działu sprzedaży do detereminant endo i egzogenicznych w przedsiębiorstwie.

Umiejętność tworzenia strategii sprzedaży.

Umiejętność organizacji pracy handlowców.

Kompetencje społeczne:

Stworzenie podstaw do rozważań na temat kierunków rozwoju działu sprzedaży.

Poznanie najnowszych sposobów motywowania sprzedawców.

Poznanie metod kontroli służb sprzedaży.

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2025/26" (jeszcze nie rozpoczęty)

Okres: 2025-10-01 - 2026-02-20
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Laboratorium, 30 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: (brak danych)
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Ocena
Laboratorium - Ocena
Skrócony opis:

Uwarunkowania funkcjonowania działów sprzedaży. Umiejscownienie działu sprzedaży w strukturze organizacji. Metody tworzenia struktur działów sprzedaży. Realizacja strategii organizacji na poziomie działu sprzedaży. Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji sprzedażowych z klientami. Budowanie strategii sprzedaży. Dobór i weryfikacja służb sprzedaży. Dobór i wykorzystanie kanałów dystrybucji. Motywowanie handlowców. Rozliczanie i kontrola. Rola menedżera sprzedaży.

Pełny opis:

Zapoznanie ze specyfiką zarządzania sprzedażą. Zapoznanie z wyzwaniami menedżerskimi, przed jakimi stają kierownicy i dyrektorzy zespołów i całych struktur sprzedaży. Przedstawienie najlepszych praktyk w organizacji służb sprzedaży przedsiębiorstw. Poznanie zasad organizowania sprzedaży i współpracy z klientami. Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji sprzedażowych z klientami. Poznanie zasad przewodzenia, motywowania i kontrolowania sprzedawców i przedstawicieli handlowych. Dobór kanałów dystrybucji - poznanie zasad, najlepszych i najgorszych praktyk.

Literatura:

Literatura podstawowa:

Blanchard K., Cuff K., Halsey V., Legendarna obsługa klienta, MTBiznes, Warszawa, 2024

Rackham N., Spin Selling, sprzedawaj skuteczniej dzięki stawianiu właściwych pytań we właściwym czasie, MTBiznes, Warszawa 2024

Zoltners A., Prabhakant S., Lorimer S., Zwiększanie efektywności działu sprzedaży, wyd. Oficyna Ekonomiczna, 2005;

Literatura uzupełniająca:

(Praca zbiorowa) Harvard Business Review. Strategiczne zarządzenie sprzedażą, Wyd. Helion, 2008;

Simpkins R., Sztuka zarządzania sprzedażą, Wyd. One press 2006; Holmes Chet, Zarządzanie sprzedażą, wyd. MT Biznes, 2008
Uwagi:

Kryteria oceniania:

egzamin tradycyjny-pisemny: 40.00%

inne: 10.00%

projekty: 50.00%

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2024/25" (w trakcie)

Okres: 2025-02-15 - 2025-09-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Laboratorium, 30 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Mikołaj Pindelski
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Ocena
Laboratorium - Ocena
Skrócony opis:

Uwarunkowania funkcjonowania działów sprzedaży. Umiejscownienie działu sprzedaży w strukturze organizacji. Metody tworzenia struktur działów sprzedaży. Realizacja strategii organizacji na poziomie działu sprzedaży. Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji sprzedażowych z klientami. Budowanie strategii sprzedaży. Dobór i weryfikacja służb sprzedaży. Dobór i wykorzystanie kanałów dystrybucji. Motywowanie handlowców. Rozliczanie i kontrola. Rola menedżera sprzedaży.

Pełny opis:

Zapoznanie ze specyfiką zarządzania sprzedażą. Zapoznanie z wyzwaniami menedżerskimi, przed jakimi stają kierownicy i dyrektorzy zespołów i całych struktur sprzedaży. Przedstawienie najlepszych praktyk w organizacji służb sprzedaży przedsiębiorstw. Poznanie zasad organizowania sprzedaży i współpracy z klientami. Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji sprzedażowych z klientami. Poznanie zasad przewodzenia, motywowania i kontrolowania sprzedawców i przedstawicieli handlowych. Dobór kanałów dystrybucji - poznanie zasad, najlepszych i najgorszych praktyk.

Literatura:

Literatura podstawowa:

Zoltners A., Prabhakant S., Lorimer S., Zwiększanie efektywności działu sprzedaży, wyd. Oficyna Ekonomiczna, 2005; Simpkins R., Sztuka zarządzania sprzedażą, Wyd. One press 2006; Holmes Chet, Zarządzanie sprzedażą, wyd. MT Biznes, 2008; Kozielski M., Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 1997.

Literatura uzupełniająca:

(Praca zbiorowa) Harvard Business Review. Strategiczne zarządzenie sprzedażą, Wyd. Helion, 2008; Coker Darlene M., S. L. Edwards, E. R. Del Gaizo, Organizacje skuteczne w sprzedaży. Jak zdobyć przewagę nad konkurencją?, wyd. IFC Press, 2003; Kozioł L. (red.), Doskonalenie systemu wynagradzania w przedsiębiorstwie, Akademia Ekonomiczna, Kraków 1997.
Uwagi:

Kryteria oceniania:

egzamin tradycyjny-pisemny: 20.00%

referaty/eseje: 50.00%

inne: 30.00%

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2024/25" (zakończony)

Okres: 2024-10-01 - 2025-02-14
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Laboratorium, 30 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: (brak danych)
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Ocena
Laboratorium - Ocena
Skrócony opis:

Uwarunkowania funkcjonowania działów sprzedaży. Umiejscownienie działu sprzedaży w strukturze organizacji. Metody tworzenia struktur działów sprzedaży. Realizacja strategii organizacji na poziomie działu sprzedaży. Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji sprzedażowych z klientami. Budowanie strategii sprzedaży. Dobór i weryfikacja służb sprzedaży. Dobór i wykorzystanie kanałów dystrybucji. Motywowanie handlowców. Rozliczanie i kontrola. Rola menedżera sprzedaży.

Pełny opis:

Zapoznanie ze specyfiką zarządzania sprzedażą. Zapoznanie z wyzwaniami menedżerskimi, przed jakimi stają kierownicy i dyrektorzy zespołów i całych struktur sprzedaży. Przedstawienie najlepszych praktyk w organizacji służb sprzedaży przedsiębiorstw. Poznanie zasad organizowania sprzedaży i współpracy z klientami. Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji sprzedażowych z klientami. Poznanie zasad przewodzenia, motywowania i kontrolowania sprzedawców i przedstawicieli handlowych. Dobór kanałów dystrybucji - poznanie zasad, najlepszych i najgorszych praktyk.

Literatura:

Literatura podstawowa:

Zoltners A., Prabhakant S., Lorimer S., Zwiększanie efektywności działu sprzedaży, wyd. Oficyna Ekonomiczna, 2005; Simpkins R., Sztuka zarządzania sprzedażą, Wyd. One press 2006; Holmes Chet, Zarządzanie sprzedażą, wyd. MT Biznes, 2008; Kozielski M., Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 1997.

Literatura uzupełniająca:

(Praca zbiorowa) Harvard Business Review. Strategiczne zarządzenie sprzedażą, Wyd. Helion, 2008; Coker Darlene M., S. L. Edwards, E. R. Del Gaizo, Organizacje skuteczne w sprzedaży. Jak zdobyć przewagę nad konkurencją?, wyd. IFC Press, 2003; Kozioł L. (red.), Doskonalenie systemu wynagradzania w przedsiębiorstwie, Akademia Ekonomiczna, Kraków 1997.
Uwagi:

Kryteria oceniania:

egzamin tradycyjny-pisemny: 20.00%

referaty/eseje: 50.00%

inne: 30.00%

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2023/24" (zakończony)

Okres: 2024-02-24 - 2024-09-30
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Laboratorium, 30 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: (brak danych)
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Ocena
Laboratorium - Ocena
Skrócony opis:

Uwarunkowania funkcjonowania działów sprzedaży. Umiejscownienie działu sprzedaży w strukturze organizacji. Metody tworzenia struktur działów sprzedaży. Realizacja strategii organizacji na poziomie działu sprzedaży. Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji sprzedażowych z klientami. Budowanie strategii sprzedaży. Dobór i weryfikacja służb sprzedaży. Dobór i wykorzystanie kanałów dystrybucji. Motywowanie handlowców. Rozliczanie i kontrola. Rola menedżera sprzedaży.

Pełny opis:

Zapoznanie ze specyfiką zarządzania sprzedażą. Zapoznanie z wyzwaniami menedżerskimi, przed jakimi stają kierownicy i dyrektorzy zespołów i całych struktur sprzedaży. Przedstawienie najlepszych praktyk w organizacji służb sprzedaży przedsiębiorstw. Poznanie zasad organizowania sprzedaży i współpracy z klientami. Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji sprzedażowych z klientami. Poznanie zasad przewodzenia, motywowania i kontrolowania sprzedawców i przedstawicieli handlowych. Dobór kanałów dystrybucji - poznanie zasad, najlepszych i najgorszych praktyk.

Literatura:

Literatura podstawowa:

Zoltners A., Prabhakant S., Lorimer S., Zwiększanie efektywności działu sprzedaży, wyd. Oficyna Ekonomiczna, 2005; Simpkins R., Sztuka zarządzania sprzedażą, Wyd. One press 2006; Holmes Chet, Zarządzanie sprzedażą, wyd. MT Biznes, 2008; Kozielski M., Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 1997.

Literatura uzupełniająca:

(Praca zbiorowa) Harvard Business Review. Strategiczne zarządzenie sprzedażą, Wyd. Helion, 2008; Coker Darlene M., S. L. Edwards, E. R. Del Gaizo, Organizacje skuteczne w sprzedaży. Jak zdobyć przewagę nad konkurencją?, wyd. IFC Press, 2003; Kozioł L. (red.), Doskonalenie systemu wynagradzania w przedsiębiorstwie, Akademia Ekonomiczna, Kraków 1997.
Uwagi:

Kryteria oceniania:

egzamin tradycyjny-pisemny: 20.00%

referaty/eseje: 50.00%

inne: 30.00%

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2023/24" (zakończony)

Okres: 2023-10-01 - 2024-02-23
Wybrany podział planu:
Przejdź do planu
Typ zajęć:
Laboratorium, 30 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Mikołaj Pindelski
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Ocena
Laboratorium - Ocena
Skrócony opis:

Uwarunkowania funkcjonowania działów sprzedaży. Umiejscownienie działu sprzedaży w strukturze organizacji. Metody tworzenia struktur działów sprzedaży. Realizacja strategii organizacji na poziomie działu sprzedaży. Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji sprzedażowych z klientami. Budowanie strategii sprzedaży. Dobór i weryfikacja służb sprzedaży. Dobór i wykorzystanie kanałów dystrybucji. Motywowanie handlowców. Rozliczanie i kontrola. Rola menedżera sprzedaży.

Pełny opis:

Zapoznanie ze specyfiką zarządzania sprzedażą. Zapoznanie z wyzwaniami menedżerskimi, przed jakimi stają kierownicy i dyrektorzy zespołów i całych struktur sprzedaży. Przedstawienie najlepszych praktyk w organizacji służb sprzedaży przedsiębiorstw. Poznanie zasad organizowania sprzedaży i współpracy z klientami. Nawiązywanie i podtrzymywanie relacji sprzedażowych z klientami. Poznanie zasad przewodzenia, motywowania i kontrolowania sprzedawców i przedstawicieli handlowych. Dobór kanałów dystrybucji - poznanie zasad, najlepszych i najgorszych praktyk.

Literatura:

Literatura podstawowa:

Zoltners A., Prabhakant S., Lorimer S., Zwiększanie efektywności działu sprzedaży, wyd. Oficyna Ekonomiczna, 2005; Simpkins R., Sztuka zarządzania sprzedażą, Wyd. One press 2006; Holmes Chet, Zarządzanie sprzedażą, wyd. MT Biznes, 2008; Kozielski M., Skuteczne zarządzanie sprzedażą, Oficyna Ekonomiczna, Kraków 1997.

Literatura uzupełniająca:

(Praca zbiorowa) Harvard Business Review. Strategiczne zarządzenie sprzedażą, Wyd. Helion, 2008; Coker Darlene M., S. L. Edwards, E. R. Del Gaizo, Organizacje skuteczne w sprzedaży. Jak zdobyć przewagę nad konkurencją?, wyd. IFC Press, 2003; Kozioł L. (red.), Doskonalenie systemu wynagradzania w przedsiębiorstwie, Akademia Ekonomiczna, Kraków 1997.
Uwagi:

Kryteria oceniania:

egzamin tradycyjny-pisemny: 20.00%

referaty/eseje: 50.00%

inne: 30.00%
Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Szkoła Główna Handlowa w Warszawie.
al. Niepodległości 162
02-554 Warszawa tel: +48 22 564 60 00 http://www.sgh.waw.pl/ kontakt deklaracja dostępności mapa serwisu USOSweb 7.1.2.0