Szkoła Główna Handlowa w Warszawie - Centralny System UwierzytelnianiaNie jesteś zalogowany | zaloguj się
katalog przedmiotów - pomoc

Negocjacje

Informacje ogólne

Kod przedmiotu: 234300-S Kod Erasmus / ISCED: 04.0 / (0410) Biznes i administracja
Nazwa przedmiotu: Negocjacje
Jednostka: Szkoła Główna Handlowa w Warszawie
Grupy: Przedmioty kierunkowe do wyboru NMMS-ZAR
Punkty ECTS i inne: 3.00 (zmienne w czasie)
zobacz reguły punktacji
Język prowadzenia: polski
Skrócony opis:

Przedstawienie złożoności procesu negocjacji oraz wskazanie na jego przydatność. Omówienie faz negocjacyjnych: przygotowanie, rozpoczęcie negocjacji, negocjacje właściwe, zakończenie. Kształtowanie umiejętności negocjacyjnych w relacjach z pracownikami, kontrahentami handlowymi oraz przedstawicielami innych narodów. Przeprowadzenie negocjacji w oparciu o opisy przypadków.

Pełny opis:

1. Zapoznanie studentów z wiedzą dotyczącą skutecznych negocjacji.

2. Przedstawienie specyficznych cech różnych typów negocjacji z perspektywy jednostki oraz organizacji przy uwzględnieniu uwarunkowań z zakresu zarządzania i kultury organizacyjnej.

3. Uświadomienie studentom złożoności procesu negocjacyjnego i konieczności dobrego przygotowania się do negocjacji.

4. Przygotowanie studentów do prowadzenia negocjacji.

5. Kształtowanie u studentów umiejętności związanych z realizacją strategii negocjacyjnej.

6 Kształtowanie u studentów umiejętności posługiwania się taktykami negocjacyjnymi oraz doboru odpowiedniej strategii do sytuacji negocjacyjnej.

7. Nabycie przez studentów umiejętności praktycznych prowadzenia negocjacji.

Literatura:

Literatura podstawowa:

Ficher R., Ury W.,B. Patton, Dochodząc do tak. Negocjacje bez poddawania się, PWE, Warszawa 2013; Nęcki Z., Negocjacje w biznesie, Wydawnictwo Profesjonalnej Szkoły Biznesu, Kraków 1993; Wachowiak P., Profesjonalny menedżer. Umiejętności pełnienia ról kierowniczych, Difin, Warszawa 2002; Winch A., Winch S., Negocjacje - jednostka, organizacja kultura, Difin, Warszawa 2005; Myśliwiec G., Techniki i triki negocjacyjne, czyli jak negocjują profesjonaliści, Difin, Warszawa 2007; Brdulak, J. Brdulak H., Sztuka i technika negocjacji handlowych, Bizant, Warszawa 1996,A. Winch, S. Winch, Negocjacje, Difin, Warszawa 2009.

Literatura uzupełniająca:

Bercoff M., Negocjacje, PWE, Warszawa 2007; Dąbrowski P, Praktyczna teoria negocjacji, Sorbog, Warszawa 1991; Gesteland R., Różnice kulturowe, a zachowanie w biznesie, PWN, Warszawa 2000; Kamiński J., Negocjowanie. Techniki rozwiązywania konfliktów, Poltex, Warszaw 2003; Prezentacja profesjonalna, teoria i praktyka,pod red Jabłonowska L., Wachowiak P., Winch S., Difin, Warszawa 2008; Lewicki R.J., i in., Zasady Negocjacji, Rebis, Poznań 2005;; Peasse A, Język ciała. Jak czytać myśli ludzi z gestów, Jedność, Kielce 2004; Ury W., Odchodząc od NIE, PWE, Warszawa 1995, Winch A., Winch S., Techniki sprzedaży i negocjacji, Difin, Warszawa 2001.

Efekty uczenia się:

Wiedza:

W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien:

1. poznać kluczowe koncepcje prowadzenia negocjacji.

W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien:

2. poznać uwarunkowania negocjacyjne.

W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien:

3. poznać przebieg negocjacji.

W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien:

4. wiedzieć, jakie są kluczowe czynniki sukcesu w negocjacjach.

W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien:

5. znać różne rodzaje negocjacji i ich specyfikę.

Umiejętności:

W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien umieć:

1. przygotować się do negocjacji.

W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien umieć:

2. przeprowadzić negocjacje.

W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien umieć:

3. ocenić wynik negocjacji.

W wyniku przeprowadzonych zajęć student powinien umieć:

4. posługiwać się taktykami negocjacyjnymi.

Kompetencje społeczne:

W wyniku przeprowadzonych zajęć u studenta zostaną ukształtowane następujące kompetencje:

1. współpracy w zespole negocjacyjnym.

W wyniku przeprowadzonych zajęć u studenta zostaną ukształtowane następujące kompetencje:

2. radzenia sobie ze stresem w trudnych sytuacjach negocjacyjnych.

W wyniku przeprowadzonych zajęć u studenta zostaną ukształtowane następujące kompetencje:

3. współpracy z partnerem negocjacyjnym.

W wyniku przeprowadzonych zajęć u studenta zostaną ukształtowane następujące kompetencje:

4. koncentracji na przedmiocie negocjacji.

Metody i kryteria oceniania:

egzamin ustny: 50.00%

ocena z ćwiczeń: 50.00%

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2019/20" (zakończony)

Okres: 2019-10-01 - 2020-02-21
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Grzegorz Myśliwiec, Piotr Wachowiak
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Egzamin
Ćwiczenia - Egzamin

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2019/20" (zakończony)

Okres: 2020-02-22 - 2020-09-30
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Grzegorz Myśliwiec, Piotr Wachowiak
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Egzamin
Ćwiczenia - Egzamin

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2020/21" (zakończony)

Okres: 2020-10-01 - 2021-02-19
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Ewa Jastrzębska, Paulina Legutko-Kobus, Grzegorz Myśliwiec, Piotr Wachowiak, Sławomir Winch
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Egzamin
Ćwiczenia - Egzamin

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2020/21" (zakończony)

Okres: 2021-02-20 - 2021-09-30
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Grzegorz Myśliwiec, Piotr Wachowiak, Sławomir Winch
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Egzamin
Ćwiczenia - Egzamin

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2021/22" (zakończony)

Okres: 2021-10-01 - 2022-02-18
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Grzegorz Myśliwiec, Piotr Wachowiak, Sławomir Winch
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Egzamin
Ćwiczenia - Egzamin

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2021/22" (w trakcie)

Okres: 2022-02-19 - 2022-09-30
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Grzegorz Myśliwiec, Piotr Wachowiak
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Egzamin
Ćwiczenia - Egzamin

Zajęcia w cyklu "Semestr zimowy 2022/23" (jeszcze nie rozpoczęty)

Okres: 2022-10-01 - 2023-02-17
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: Grzegorz Myśliwiec, Piotr Wachowiak
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Egzamin
Ćwiczenia - Egzamin

Zajęcia w cyklu "Semestr letni 2022/23" (jeszcze nie rozpoczęty)

Okres: 2023-02-18 - 2023-09-30
Wybrany podział planu:


powiększ
zobacz plan zajęć
Typ zajęć: Ćwiczenia, 14 godzin więcej informacji
Koordynatorzy: (brak danych)
Prowadzący grup: (brak danych)
Lista studentów: (nie masz dostępu)
Zaliczenie: Przedmiot - Egzamin
Ćwiczenia - Egzamin
Opisy przedmiotów w USOS i USOSweb są chronione prawem autorskim.
Właścicielem praw autorskich jest Szkoła Główna Handlowa w Warszawie.